El peligro de confundir el talento con detergente para lavadoras

2012 ha sido un año difícil. Pero si algo me ha enseñado es que la experiencia de pequeñas empresas o estudios como el nuestro ha de ser así, principalmente en sus inicios; difícil. Te contamos algunas de las sensaciones que hemos experimentado en este año y que me llevan a esta conclusión, pero ya te adelanto desde aquí sin querer caer en el pesimismo, que 2013 será, si cabe, más complicado. Y esto lo único que implica es más trabajo, más creatividad, más diseño, más innovación, más formación…

Trasnochadores. Edward Hopper. 1942

Estoy radicalmente en contra de aquellos que profetizan que 2013 será mucho peor que 2012, ¿qué quiere decir peor? ¿en qué se basan? ¿si son capaces de predecir qué ocurrirá en 2013, cómo es que no adelantaron lo que ocurrió en 2008? Creo que comentarios del tipo “la crisis se agudizará en 2013 y seguiremos destruyendo empleo para salir de ella en 2014” nos llevarán directamente a la profecía autocumplida.

2012 ha sido un año difícil en el sector servicios, entre otros, principalmente por la incertidumbre generada en parte por la situación y en parte por los ineptos que “nos gobiernan”, tanto los actuales como los anteriores. Aunque de todos modos no me gusta hablar de “ellos”, no me gusta descargar responsabilidades ni buscar culpables en el exterior y no pretendo que los que no han sido capaces de prevenir esta situación ahora sean los más indicados para ayudarnos a salir de ella. Prefiero confiar y contar única y exclusivamente con nuestras propias “armas”.

“No nos engañemos, si un estudio de arquitectura, o un fontanero, o un concesionario de coches se baja los pantalones y te pasa un presupuesto un 50% por debajo de otro, o uno de los dos te está engañando, o no te están ofreciendo lo mismo.”

Culpables a parte, la incertidumbre es la principal razón de que el “pastel” se haya reducido en una gran mayoría de sectores, la competencia se haya agudizado con prácticas muy criticables ética y legalmente, y el cliente se haya vuelto desconfiado -con razón- y busque y compare Proyectos de Arquitectura como aquél que compra detergente para la lavadora.

No pretendo generalizar, evidentemente ni todos los clientes son iguales —por suerte—, ni todos los estudios de arquitectura han caído en la trampa del precio —por suerte—. Seguimos teniendo el trabajo necesario para vivir y no por ello hemos tenido que reducir calidad para bajar los precios. Porque no nos engañemos, si un estudio de arquitectura, o un fontanero, o un concesionario de coches se baja los pantalones y te pasa un presupuesto un 50% por debajo de otro, o uno de los dos te está engañando, o no te están ofreciendo lo mismo. No hay más opciones.

Durante este año difícil hemos tenido más posibilidades de trabajo que en el anterior, sin embargo hemos acometido menos proyectos. Esto se debe —probablemente— a un cambio en el mercado y un empeoramiento de la situación. Aumentan los clientes obligados a emprender, pero disminuye el nivel de formación emprendedora.

Siento ser duro en esto, pero alguien acostumbrado a trabajar por un sueldo debe formarse y pasar ciertas etapas antes de dar el salto al autoempleo o empresa. No es lo mismo comprar manzanas que “comprar un arquitecto” de la misma manera que no se parece en nada el mercado de los bits al de los átomos. Es decir, las ideas, la creatividad, el arte… no se rigen por el mismo criterio de valor que un producto físico o tangible. Todo aquel que intente comparar o tratar de igual manera ideas y objetos, está equivocado, bien sea cliente o arquitecto, porque ambos casos hemos “sufrido” durante este año.

“Sabemos lo que vendemos y valoramos lo que proyectamos, sólo así podemos mirar a la cara a nuestros clientes cuando les cobramos.” [Retuitea esta frase]

No quisiera que se malinterpresaten estas palabras. No somos el estudio más caro del mundo, ni mucho menos. Ni pretendemos serlo. Pero tampoco somos el más barato, ni mucho menos. Ni pretendemos serlo. Sabemos lo que vendemos y valoramos lo que proyectamos, sólo así podemos mirar a la cara a nuestros clientes cuando les cobramos. Bajar calidad de forma encubierta no es digno, preferimos ocupar el tiempo pensando cómo aumentarla. Allá cada cual.

En esta tesitura hemos aprendido a “detectar” al nuevo cliente buscachollos y alguno de ellos, en menos de un año, también ha conocido -muy a su pesar- lo equivocado de su planteamiento. No nos alegramos de ello, pero sí confirma nuestra filosofía: Ahorrar en talento sale caro. El interiorismo, como el diseño, es una inversión, no un gasto.

No quisiera caer en el error de generalizar y por suerte, este tipo de cliente sigue siendo minoría. Pero hay otro rasgo que me parece, si cabe, más preocupante, y es la falta de capacidad de decisión que también —creo— ha aumentado, quizá debido a la misma incertidumbre. La gran diferencia entre las personas que tienen éxito y las que no, es que el tiempo que media entre que deciden hacer algo y comienzan a hacerlo tiende a cero. Es decir, actúan. Se equivocan y aciertan, pero actúan con determinación y diligencia. Tienen las cosas claras. Esto no quiere decir que debamos tomar decisiones “a lo loco”, simplemente quiere decir que el empresario ha de tomar decisiones importantes a diario y no por ello ha de rehuirlas.

Hemos de ser plenamente conscientes de la situación general y particular y en ese punto no debe temblarnos la mano a la hora de decidir, si hemos de equivocarnos hemos de hacerlo cuanto antes. Ese tiempo es fundamental porque resulta beneficioso en los dos casos, si acertamos habremos ganado tiempo a nuestra competencia y beneficios que generarán más beneficios, y si nos equivocamos podremos rectificar y ahí el tiempo de reacción nuevamente es clave.

En definitiva, para que 2013 sea mejor que 2012, al menos en este sector del comercio minorista en el que nos movemos, debemos corregir estos errores, entre otros.

  • No ahorres en talento. Invierte en tu negocio y te dará de comer. Especula y te mimetizarás con el rebaño, nadie reparará en ti, y eso es lo peor que le puede ocurrir a un empresario y su negocio. [Retuitea esta frase]
  • Decide. Da pasos firmes y hacia adelante. Si has de equivocarte hazlo deprisa, el tiempo será tu aliado tanto en caso de acierto como de equivocación. [Retuitea esta frase]

Y para cualquier otra cosa, aquí estamos para ayudarte.

Imagen: Trasnochadores. Edward Hopper. 1942

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6 Responses to El peligro de confundir el talento con detergente para lavadoras

  1. José Enrique 07/01/2013 at 18:55 #

    Pues bastante de acuerdo en muchas cosas de las que dices… pero por alusiones (nosotros somos ‘de los baratos’) voy a ofrecer un punto de vista diferente:

    Muchas veces, nuestro trabajo consiste en dar forma a un trámite administrativo que no llega mucho más allá: una licencia de apertura, una licencia de actividad… la gente que solicita estas cosas no tiene necesidad de “pagarse un proyecto” para reformar su local porque tal reforma consistirá en pintar, fregar el suelo y poco más. Si acaso, apañar un par de lineales o unas neveras de 2ª mano. ¿Debería ser de otra manera? Pues puede ser… se les dice y se les ofrecen más cosas. Si quieren las cogen (y las pagan) y si no quieren (o no pueden, que suele ser más normal) no. Pero nunca se les echa del estudio…

    Esto no es un concesionario… los concesionarios de Mercedes o de Porsche no andan diciendo por ahí que los VW o los Audi son un carracas y un “quiero y no puedo”. El que quiera un Mercedes se pagará su Mercedes y el que quiera un coche tendrá multitud de posibilidades más: utilitarios, 2ª, 3ª o 4ª mano, leasing, ex-leasing, embargos o, incluso, el robo…

    Algo al respecto he leído en este mismo blog: ‘cambiar las cajas de fruta por estanterías de aluminio… y ya tenemos un delicatessen: misma iluminación (si es que la hay), mismo escaparate, mismo mostrador, misma caja… hasta el baño es el que había.

    A esa gente, les ofrecemos nuestros servicios por menos de 600 euros… y, realmente, no creemos que valgan más. Eso sí: no engañamos a nadie… ofrecemos un proyecto a través del cual se va a Concello, se pagan las tasas y ya está.

    Esto, con un mínimo de gusto y, si es que existe, incorporando la imagen ‘corporativa’ de la empresa al local… eso es una obligación moral del arquitecto que, a veces, se vende como valor añadido o garantía de calidad. Hay mucho arquitecto por ahí que viene de la edificación alimenticia y ahora dice que ‘vende diseño’… antes tenía 12 proyectos y ahora tiene 4; la obligación de ganar tres veces más con cada uno; con presupuestos mucho menores… ¿quien engaña a quien?

    No digo que no sean buenos… a lo mejor, talento les sobra. Pero no hay tantos clientes que paguen por la calidad del diseño… porque no saben, no quieren, no pueden o no les hace falta.

    Los clientes buscan arquitectos y os encuentran a vosotros. No les desprecieis por querer un proyecto barato. Nos los mandais, ¿vale?

    Si algún día alguien nos entra por la puerta alguien para hacer un bar de diseño y 10.000 en el bolsillo para pagar el proyecto yo le paso tu mail ;)

    • Orlando Cotado 08/01/2013 at 12:24 #

      Totalmente de acuerdo contigo José Enrique, salvo en la “retranca” que nos caracteriza. Me explico.

      Nunca, repito, nunca hemos despreciado a ningún cliente que llama a nuestro teléfono, busque lo que busque. Esto me gustaría dejarlo claro porque no me gusta leerlo ni en broma.

      Estoy muy de acuerdo en que se cobren cada cosa por lo que vale, y si como dices lo que hacéis (en cierto caso que comentas) se trata de un mero trámite, no se engañe a nadie cobrando por un valor añadido que no se ofrece, o ese producto no contiene. Pero entonces en ese caso no estamos hablando de lo mismo. Nosotros también hacemos trámites de ese tipo, y simplemente no se cobran (a parte de la propia tasa que cobra el organismo oportuno).

      Respecto a lo que dices que has leído en este blog “cambiar las cajas de fruta por estanterías de aluminio… y ya tenemos un delicatessen: misma iluminación (si es que la hay), mismo escaparate, mismo mostrador, misma caja… hasta el baño es el que había”. Tú mismo lo has dicho, cada cliente o cada persona tiene sus necesidades. Pero nosotros hacemos lo que hacemos. Si soy especialista en vender piñas, no puedo engañar a mis clientes vendiendo zanahorias. Allá cada cual con su conciencia, y lo digo por los arquitectos que mencionas.

      Otra cosa que quisiera dejar bien clara, si no lo estaba ya, es que no somos los defensores ni poseedores del talento universal. Son otros los que tendrán que valorar si tenemos talento como interioristas o simplemente vendemos humo. Simplemente opinamos y con ello nos posicionamos.

      En definitiva y para terminar. De lo único que puedo estar en contra es del intento de engaño que muchos están llevando a cabo y que no consigue otra cosa que confundir a la gente (en eso por lo que leo estamos de acuerdo). Si vendemos trámites, cobramos como trámites, si vendemos talento, cobramos como talento, si vendemos valor añadido, lo cobramos, si no lo vendemos no. Si soy amarillo, no puedo pasar por rojo… en fin, de eso se trata, nada más. De vender integridad y confiar en que el cliente elija lo que necesita y lo que mejor se adapte a sus necesidades y posibilidades. Nadie mejor que él para elegir.

      Un saludo.

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