Las 3 clases de tontos que no cobran por lo que hacen

He de decir que el adjetivo correcto sería necios, en vez de tontos, ya que el primero implica que no saben aquello que podían o debían saber, mientras los tontos, simplemente, no saben. Entiendo que aquel empresario que no sabe aquello que debiera saber, además de necio, es un suicida. En cualquier caso confieso que la elección del susodicho adjetivo se basa únicamente en los enrevesados fundamentos del copywriting.

Las 3 clases de tontos que no cobran por lo que hacen. "No money, No honey".En alguna ocasión he tratado en este blog el asunto de lo gratis, siempre arriesgado pero con recorrido. Puntualicemos: una cosa es aplicar lo gratis estratégicamente en beneficio propio y otra muy distinta es valerse de las necesidades más primarias del ser humano y optar por una egoísta mediocridad apoyada en el valor nulo. O lo que es lo mismo, arrastrarse y autoengañar la propia conciencia—y el hambre— pa’na.

Y es que gratis no significa carente de valor. Cuando cometes este error de concepto estás menospreciando la inteligencia de tu cliente. Chris Anderson, en su libro Gratis. El futuro de un precio radical, justifica el poder de lo gratis en los subsidios cruzados. Estos pueden trabajar de varias maneras:

– El líder con pérdidas, productos de pago que subvencionan otros gratis, o de precio reducido, que suelen funcionar como gancho. Los fabricantes de impresoras aumentan sus beneficios con los consumibles, no con el producto principal que se vende a precio reducido o incluso se regala. Las maquinillas de afeitar, las clases de formación de las tiendas Apple, las ofertas en los supermercados, etc. Totos ellos pueden ser buenos ejemplos de este concepto.

– Dar algo gratis ahora y pagar más tarde. Por ejemplo la permanencia obligada cuando te regalan o subvencionan un teléfono móvil. O las ofertas de tarifas por las suministradoras de gas o electricidad, que también requieren permanencia. 

– Los que pagan subvencionan a los que no pagan. Modelos freemium en software. El modelo trilateral de financiación por publicidad y tan bien implementado por Google podría encajar aquí. O el de los periódicos gratuitos financiados por publicidad. Otro ejemplo es algo que de joven —hace muy poquito tiempo— me sacaba de mis casillas, que dejasen entrar gratis a las mujeres —niñas— en las discotecas mientras nosotros teníamos que pasar por caja. Quería entenderlo, y pagar, pero todavía hoy me cuesta.

Como vemos, existe toda una filosofía detrás de un modelo basado en lo gratis —lo siento por los porteros que lean este blog, pero lo de las discotecas no puedo llamarlo filosofía—. Pero al calor de ello, desfigurando cualquier atisbo de estrategia empresarial, se encuentran las tres clases de tontos que simplemente no cobran por lo que hacen. Veamos cuales son.

Los 3 tontos que confunden gratis con tocino

EL ETERNO ESCAMPADOR

Aquel que tiene por mantra que “después de la tormenta viene la calma” o “nunca llovió que no escampara”. Lo que nadie le ha contado a este pobre sufridor es que la tormenta es él. Que nunca dejará de llover si no saca su insigne cerebro de debajo de la ducha. 

Por mucho que a alguno le pese, el precio es por definición el primer indicativo de calidad. Diversos estudios demuestran que no percibimos calidad —al menos a priori— en un precio bajo en comparación con la competencia y viceversa. Es decir, quizá sea triste pero es así, a mayor precio mayor calidad percibida.

El eterno escampador suele trabajar gratis o bajo mínimos en espera de tiempos mejores. Se autoconvence de que está invirtiendo en un hipotético currículo sin percatarse de que al otro lado hay otro eterno escampador incapaz de proporcionarle ese ansiado trabajo que marcará un punto de inflexión en su carrera.

Inconscientemente estaba pensando en servicios cuando escribía, pero puedes llevarlo a la venta de productos. Intentar ganarte un lugar en el mundo vendiendo barato para después aumentar precios es no entender nada de lo que es un público objetivo, un target o un posicionamiento. O vendes para Zipi, o vendes para Zape. Empezar vendiendo a Zipi para pasarte luego a Zape, lo que viene siendo un reposicionamiento de marca, es algo harto complicado.

EL LISTILLO

El listillo abriga otro tipo de mantra. No aporta valor ni en el producto líder, ni en el cruzado, ni en él mismo. Basa toda su operativa en la creencia de que al consumidor se le puede engañar. Quizá algún día leyó aquello de que “el marketing es para el que tiene un producto malo” y lo confundió —como a Dinio la noche—. Todo su concepto de marketing se reduce a simple publicidad engañosa también conocida por autobombo.

En plena era de la información, en un mundo hiperconectado donde comparamos a golpe de clic, es totalmente imposible engañar al consumidor a largo plazo. Pero el listillo, siempre incapaz de aceptar su necedad, lo seguirá intentando de por vida. Este sujeto no tiene arreglo.

Una buena manera de detectar al listillo es que suele invertir el producto gancho y el subsidiario —repito, sobre la suposición de que el tonto es el cliente—. El líder o gancho del listillo no es ni líder, ni gancho. Normalmente son desechos, restos o taras que intentará colarte como gangas.

Si hablamos de servicios en vez de productos, quizá te intente endosar un servicio estándar —lo que viene siendo un copypaste— por uno deluxe personalizado o algo similar. Suele aderezar su argumentario con adjetivos grandilocuentes.

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EL DUMPING DE BOLSILLO

El dumping es una técnica/táctica, no muy ética según algunos, reservada a los grandes, o muy grandes. Habrás leído que hace unos meses la ministra de cultura de Francia acusó a Amazon de hacer dumping, una técnica que implica reducir los márgenes al máximo, incluso incurrir en pérdidas, hasta expulsar a la competencia y crear un monopolio, para posteriormente volver a recuperar los márgenes. 

Pretender hacer dumping desde la tienda de la esquina es ridículo. Es probable que caiga alguno, pero ten por seguro que tú también caerás. Las guerras de precios y las pymes son totalmente incompatibles.

Como consumidor, desde un punto de vista egoista quizá puedas aprovecharte de algún dumping de bolsillo mientras se mantenga con vida. Ahora, no esperes atención, servicio postventa, profesionalidad y cosas similares. Este tipo de tonto solo tiene un objetivo, ganar su guerra particular. Todas sus energías están focalizadas en la competencia, el cliente para él es secundario.

THE END.

Es posible que te haya gustado el artículo, o no. Pero si te ha gustado, ¿me puedes explicar por qué no lo compartes? Para esto sirve la red, para compartir conocimiento. ¡¡Gracias por compartir!! 😉 

Imagen: JMR_Photography vía Compfight cc

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15 Responses to Las 3 clases de tontos que no cobran por lo que hacen

  1. Chio 15/08/2013 at 23:48 #

    Muy bueno. Además de tener más razón que un santo, tienes dardos certeros por palabras

  2. Mario 30/08/2013 at 08:57 #

    Cuál seria tu opinión sibre el caso de Lidel? Su estrategia publicitaria actual se basa en decir que la calidad no es cara (no dice precio, es cierto) pero no podría estar actuando como “tonto”.
    Aunque en distribución lo habitual es trabajar los productos con islas de pérdidas en mares de beneficios

    • Orlando Cotado 30/08/2013 at 10:38 #

      Interesante debate has propuesto Mario. Te comento mi opinión personal.

      La estrategia y los resultados de Lidl demuestran que “no son tontos”. Aquí tienes una noticia de hace 3 días: Los supermercados más rentables: Mercadona, Lidl y Dia. Concretamente los casos de Lidl y Dia me interesan especialmente y desde el estudio los estamos observando de cerca. Pero Lidl cobra por sus productos, mucho o poco, rentable o no, cobra. Lidl tiene una estrategia definida. Pero este artículo habla de otra cosa.

      Como habrás podido leer al principio de artículo existen estrategias de comprobada efectividad basadas en lo gratis. Pero luego… “al calor de ello, desfigurando cualquier atisbo de estrategia empresarial, se encuentran las tres clases de tontos que simplemente no cobran por lo que hacen”.

      Y en cualquier caso te diré que estamos trabajando en “algo”, no puede decir el qué de momento, llamémosle X, que demostraría que la calidad no debe ser cara. Esto lo hemos repetido muchas veces en el blog del estudio. La calidad hoy en día no te diferencia de nadie, se presupone. Se ha convertido en “un básico”, por tanto debe ser barata de por sí. Ahí estoy de acuerdo con Lidl. Ahora, si se complementa con otras cosas… sería otro cantar.

      Gracias por tu comentario Mario. Salu2.

  3. Sara 06/09/2013 at 00:19 #

    Hola querido Orlando, ¿Podría haber un tonto criticando a otros tontos y no haberse dado cuenta que él es una especie de tonto cauteloso, pero que cae en los defectos que tanto critica?

    • Orlando Cotado 06/09/2013 at 14:11 #

      Podría querida Sara. Este es el mejor ejemplo de ello.

      • Israel López 10/09/2013 at 09:54 #

        ¡Grande Orlando! Qué sutileza en el toque… me recuerda este “dribbling” a cuándo deleitabas de joven jugando al fútbol con esa preciosa camiseta del Pucela (la de Helios).

        ¡Qué elegancia!

        • Orlando Cotado 10/09/2013 at 12:31 #

          Gracias Isra. Todavía conservo aquella camiseta en algún armario.

          Y por cierto, seguimos siendo jóvenes. La juventud es una cualidad, no un número en el DNI.

          Un abrazo amigo, y nuevamente gracias por pasarte por aquí.

          • Israel López 10/09/2013 at 13:52 #

            Uyss que desliz!

            Quise decir “más joven”… Mi madre con 72 se siente tremendamente joven 😉

  4. Pollete 12/02/2014 at 23:26 #

    Espejo espejito mágico… pero qué cabronazo eres, darme así en la frente, sin anestesia ni nada.
    Intentalé aplendel de tu sabidulía, oh maestlo sabio. Supelalé el dolol que me ha causado la telible veldad.
    Magro consuelo es, pero al menos no me veo en las tres categorías. El tonto no sabe cuan tonto es… desde ahora tal vez ya puedo empezar a ser un poco menos tonto y te doy las gracias.

  5. jeronimo 20/03/2015 at 15:54 #

    tomo nota de todas tus indicaciones. soberbio y breve articulo.

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  1. Bitacoras.com - 10/07/2013

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  2. Las 3 clases de tontos que no cobran por lo que hacen - 05/09/2013

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  3. 3 razones para trabajar gratis - 12/02/2014

    […] como hay 3 clases de tontos que trabajan gratis, también hay 3 razones para que esos tontos trabajen gratis. Pero OJO. También podemos verlo de […]

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