Solo hay dos posibles razones por las que estás leyendo un artículo titulado «3 razones para trabajar gratis». Bien porque has sentido la tentación de trabajar gratis, bien porque estás hasta las narices de hacerlo, ya sea gratis o por una retribución que haría que nos replanteáramos la metáfora del cinturón.
Si buscas «trabajar gratis» en Google, observarás con estupor cómo devuelve más de 36 millones y medio de resultados; mientras «trabajo digno», por ejemplo, devuelve tan solo un millón y medio. Luego, interés en trabajar gratis hay. Pero… ¿hay razones para trabajar gratis?
En el caso del trabajo por cuenta ajena, según un reportaje publicado por Expansión en 2011, «trabajar gratis es una corriente de futuro en recursos humanos. Algo que en una década será la norma». Por muy denigrante que suena la afirmación, parece que los hechos la confirman y el concepto, por llamarlo de alguna manera, va calando. Pero hablemos de la cuenta propia, autónomos, negocios, freelancers…
Así como hay 3 clases de tontos que trabajan gratis, también hay 3 razones para que esos tontos trabajen gratis. Pero OJO. También podemos verlo de otro modo. Las mismas razones que sirven de apoyo temerario para currar gratis, también pueden servir de apoyo racional para no hacerlo. De ti depende.
Yo prefiero enfocarlas desde el punto de vista digno —3 razones para NO trabajar gratis—, pero ya que has llegado hasta aquí cayendo en la trampa del título, quizá entiendas que también has caído en la trampa del sistema, es decir, la autoreducción salarial merkeliana & Co.
Como decía, las mismas 3 razones para trabajar gratis se pueden interpretar como 3 razones para NO trabajar gratis. Digamos que, si bien el orden de los factores no altera el resultado, el enfoque de la cuenta alterará, y de qué manera, el nivel de ocupación/vacuidad de tu frigorífico a fin de mes.
Así que, si no te importa, voy a utilizar mi enfoque. Tú eres libre de interpretar…
3 razones para no trabajar gratis
1) Tu producto vale lo que cobras por él.
Si cobras cero, tu producto valdrá cero. Nos guste o no, el principal indicativo de calidad que existe en todo intercambio comercial es el precio. Y digo el principal por no decir el único, porque en la mayoría de ocasiones el precio marca la realización, o no, del intercambio.
Esto no es subjetividad interpretativosensorial —menudo palabrejo habría que añadir al DRAE—. La influencia del precio en la calidad percibida de un producto o servicio está demostrada por diversos estudios.
En 2001, en la Universidad de Burdeos, se realizó un estudio sobre neuromarketing con 54 estudiantes de enología. Se les dieron a probar dos vinos para que realizaran evaluaciones de calidad. Uno de los vinos era muy caro y el otro barato. No se les dijo que, en realidad, ambos vinos eran el mismo, el barato. Los estudiantes se deshicieron en elogios hacia el vino caro, que en realidad era el barato, calificándolo de «complejo y con mucho cuerpo». Mientras calificaron el barato, el mismo que el anterior, como «débil y plano».
Como el anterior, son numerosos los estudios que demuestran que el precio estimula ciertas áreas en la corteza prefrontal del cerebro relacionadas con la sensación de placer. Por tanto, si no cobras ni un céntimo por lo que vendes, o tus precios son ridículamente inferiores a la competencia, te puedes hacer una idea de la zona cerebral de tu cliente que estás estimulando. Podría ampliar esta frase y ser más duro, pero vamos a dejarlo aquí.
2) Tú asignas un valor a tu cliente.
El marketing no es una guerra de productos, sino de percepciones. En realidad, los negocios también se edifican sobre percepciones. Al igual que la bolsa, los tan manoseados mercados o incluso nuestros gobernantes, que traicionados por su subconsciente —muy, muy cercano a la inconsciencia en este caso— creen ver brotes verdes donde antes han sembrado mentiras.
Frank Gehry, el arquitecto que ideo un Guggenheim y copió otros 3 o 4 —de momento—, cuyas autocopias no deben restarle ni un ápice de una genialidad ganada a pulso, dice que «un proyecto es tan genial como lo es el cliente». Frase con la que no puedo estar más de acuerdo.
Por otra parte, si el valor de tu producto, según el punto primero de este texto, es cercano a cero, es decir, al valor de la basura; el valor de tu cliente tiende al valor del producto que le ofreces, es decir, por transferencia de valor tu cliente también es basura. O lo que es lo mismo, la transacción generada entre las partes será basura.
3) Tú decides dónde pones el foco, en el precio o en el valor
Esta es una vieja guerra perdida en mi anterior sector, la topografía. Y entiendo que en otros muchos. Cuando cobras por tramos horarios te olvidas del talento. Le ofreces al cliente un tabla excel en blanco preparada para rellenar con más números. Te conviertes en un francotirador mercantil. Tantos disparos acertados tanto vales.
Pero ni siquiera los francotiradores funcionan así —cosas que enseñan las series americanas—. ¿O a caso tiene el mismo valor cargarse al presidente de los EEUU que a un soldado raso iraquí? De la misma manera no vale lo mismo un punto replanteado con precisión milimétrica, señal segura, garantía técnica y formativa, que un punto grosero con precisión centimétrica replanteado con un aparato sin certificar. Ambos son puntos, pero no tienen el mismo valor. De ahí la importancia de encontrar tu valor diferencial y trasladarlo al cliente.
Si no cobras por ese valor diferencial a tu cliente, es que no lo tienes, el valor digo. El que lo tiene, no lo regala —no incluyo a los 3 tontos antes mencionados.
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Imagen: @JMRosenfeld en Flickr
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