Como vender gratis puede ser un gran negocio.

La gente está ganando grandes cantidades de dinero vendiendo servicios y productos gratis, sin cobrar nada, a coste cero. Google, una de las empresas más valoradas del mundo, es un buen ejemplo, pero no el único. Alrededor de Linux, sistema operativo de fuente abierta, se ha construido todo un submundo de lo gratis. Wikipedia es otro buen ejemplo. Facebook y “todas” las redes sociales también son gratuitas para el usuario, algunas se financian con publicidad y otras todavía están buscando una fuente de ingresos que les permita seguir viviendo. Unas lo lograrán y otras no, pero todas han crecido a la sombra de lo gratis.

@svennevenn)" alt="Cartel publicitario de Gillette (Flickr @svennevenn)" src="http://orlandocotado.com/wp-content/uploads/2011/10/gratis-gillette-Flickr-@svennevenn.jpg" width="300" height="400" srcset="http://orlandocotado.com/wp-content/uploads/2011/10/gratis-gillette-Flickr-@svennevenn.jpg 375w, http://orlandocotado.com/wp-content/uploads/2011/10/gratis-gillette-Flickr-@svennevenn-150x200.jpg 150w, http://orlandocotado.com/wp-content/uploads/2011/10/gratis-gillette-Flickr-@svennevenn-112x150.jpg 112w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" /> Cartel publicitario de Gillette (Flickr @svennevenn)

Con 40 años, King Gillette era un inventor frustrado, un amargado anticapitalista y un vendedor de tapones para botellas (chapas corona). Culpaba de todos sus males al sistema, a la competencia de mercado. Un día, mientras se afeitaba con una desgastada cuchilla que ya no podía afilarse más, tuvo la idea que cambiaría su vida, y la de muchos de nosotros: una cuchilla fabricada a partir de una fina lámina de metal que cuando se quedase sin filo se desecharía, en lugar de perder el tiempo afilándola.

La maquinilla de afeitar con cuchillas desechables no tuvo éxito en su primer año de comercialización, 1903. Se vendieron 51 maquinillas y 168 cuchillas desechables. En las dos décadas siguientes intentó todos los trucos de marketing imaginables.  Puso su cara en el envase, vendió millones de maquinillas al ejército con grandes descuentos con la esperanza de que los hábitos de los soldados se contagiasen al resto de la población, y las vendió también a los bancos para que estos las regalasen con los nuevos depósitos. Las maquinillas se entregaban con todo lo imaginable, desde goma de mascar hasta café o té. Al vender barato a los colaboradores facilitando que estos pudiesen regalar las maquinillas de afeitar, Gillette estaba favoreciendo su verdadero negocio, que no era otro que vender cuchillas desechables. En realidad Gillette nunca regaló las maquinillas (es un mito), pero este es un buen ejemplo de cómo lo gratis puede contribuir a generar negocio. Gillette sentó las bases, hoy nos regalan teléfonos para vender llamadas.

 

Distintos modelos de lo Gratis.

Las subvenciones cruzadas son la esencia de la frase “nadie da de comer gratis”. Al final la comida hay que pagarla, si no la pagas tu, la pagará el interesado en que siga siendo gratis. Estas subvenciones cruzadas pueden funcionar de varias maneras.

  • Productos de pago subvencionan productos gratuitos. Los líderes con pérdidas son un elemento esencial en muchos negocios basados en lo gratis. Las palomitas que financian la película de poco éxito en taquilla o el vino caro o los postres que financian la comida barata. Este modelo de lo Gratis es antiguo y de sobra conocido.
  • Pagar más tarde y dar algo gratis ahora. Por ejemplo el contrato de permanencia de las operadoras telefónicas cuando te regalan un móvil provoca que no pienses en el desembolso anual sino que te quedes deslumbrado por el regalo.
  • Gente que paga y subvenciona a gente que no paga. Hombres que pagan por entrar en clubes donde las mujeres no pagan, niños gratis, etc. La esperanza es que el sector de público que no paga sirva de atracción a los que pagan.

@JMRosenfeld)" alt="No Money No Honey (Flickr @JMRosenfeld)" src="http://orlandocotado.com/wp-content/uploads/2011/10/No-Money-No-Honey-Flickr-@JMRosenfeld.jpg" width="500" height="333" srcset="http://orlandocotado.com/wp-content/uploads/2011/10/No-Money-No-Honey-Flickr-@JMRosenfeld.jpg 500w, http://orlandocotado.com/wp-content/uploads/2011/10/No-Money-No-Honey-Flickr-@JMRosenfeld-200x133.jpg 200w, http://orlandocotado.com/wp-content/uploads/2011/10/No-Money-No-Honey-Flickr-@JMRosenfeld-150x99.jpg 150w" sizes="(max-width: 500px) 100vw, 500px" /> No Money No Honey (Flickr @JMRosenfeld)

Estas formas dan lugar a 4 modelos de lo Gratis
  • Subsidios cruzados directos. La empresa te ofrece un producto gratuito con la finalidad de que te engatuse, se propague su uso, y que pagues por otro. Fue el modelo utilizado por King Gillette.
  • El mercado trilateral. Es el modelo más común, en este caso una tercera parte paga para participar en un mercado generado por el intercambio gratuito entre las otras dos partes. El modelo de los medios de comunicación es un buen ejemplo. Todos podemos ver la televisión de manera gratuita (de momento) a cambio de tragarnos unos cuantos anuncios, cuyas marcas pagan y financian los contenidos con la esperanza de que alguno de nosotros acabe comprando sus productos. Otro buen ejemplo de este modelo es Sample Lab. Una tienda muy popular entre los adolescentes de Tokyo y en cuyos estantes sólo hay artículos gratuitos. Hablaremos de Sample Lab en un artículo posterior.
  • Freemium. Es el modelo más común en internet. Un usuario “avanzado” o “profesional” paga por una versión “pro.” o mejorada de un producto que se ofrece de manera gratuita. Suele funcionar la regla del 5%, es decir, 5 usuarios pagan para que otros 95 obtengan gratis el producto o servicio. La base de esta economía se centra en la ecuación tiempo/dinero. Si usted tiene más tiempo que dinero no le importará dedicar unas horas a buscar, descargar, comprobar y grabar un disco con mp3 descargados con algún software Peer To Peer; pero si tiene más dinero que tiempo quizá se descargue el álbum desde iTunes directamente en su iPhone.
  • Mercados no monetarios. La gente decide dar sin esperar nada a cambio. Parece increíble, pero esto funciona. ¿Quién iba a pensar que la Wikipedia se convertiría en la mayor fuente de conocimiento del planeta a partir de las contribuciones altruistas de los usuarios? Un blog, por ejemplo, la mayor parte de ellos se escriben con la única finalidad de recibir algo de atención (quizá sea algo ingenuo en este último punto).

  

La brecha del céntimo y el problema de lo gratis.

@Community Friend" alt="Flickr @Community Friend" src="http://orlandocotado.com/wp-content/uploads/2011/09/monedas_Flickr_@Community_Friend-200x175.jpg" width="200" height="175" srcset="http://orlandocotado.com/wp-content/uploads/2011/09/monedas_Flickr_@Community_Friend-200x175.jpg 200w, http://orlandocotado.com/wp-content/uploads/2011/09/monedas_Flickr_@Community_Friend-150x131.jpg 150w, http://orlandocotado.com/wp-content/uploads/2011/09/monedas_Flickr_@Community_Friend.jpg 500w" sizes="(max-width: 200px) 100vw, 200px" /> Flickr @Community Friend

La diferencia entre ofrecer un producto gratuito o cobrar por él un céntimo no es sólo ese céntimo, sino “el coste de transacción mental“, término acuñado por el economista Nick Szabo. Es el peaje por pensar, todos somos un poco vagos y mientras que un producto gratuito no levanta la bandera de “pensar si es caro o no”, un céntimo ya nos hace plantearnos preguntas como: ¿realmente necesito esto? ¿Debo comprar esto o bien pagar un poco más por algo mejor? etc.

Por tanto, un comprador que adquiere un producto con un coste, sea el que sea, demuestra un interés. Mientras que ese sentimiento interesado no se encuentra reflejado en la adquisición de algo gratuito.

El modelo de lo Gratis puede ser interesante para un creador más interesado en recibir atención que dinero. Según Clay Shirky, profesor de la Universidad de Nueva York:

“Cualquiera que ofrezca contenido gratis obtiene una ventaja que no puede ser superada, solo igualada.”

Si no hay coste, no hay compromiso. Los autores del blog A Penny Closer cuentan la historia de una ONG que regalaba billetes de autobús a gente sin recursos con problemas de transporte. Lamentablemente esos billetes se perdían con mucha frecuencia. La organización decidió entonces cobrar 1 dólar por los billetes, que tenían un coste de 30 dólares, y curiosamente las tasas de pérdida disminuyeron considerablemente. La concepción de la gente sobre el valor intrínseco de los billetes cambió al tener que pagar por ellos, a pesar de que el coste real para la organización seguía siendo el mismo. Lo gratis supone la mejor forma de optimizar el alcance de un producto o servicio, pero si no es lo que estás buscando, puede tener consecuencias contraproducentes. 

 FUENTES: “Gratis: el futuro de un precio radical de Chris Anderson.  

Espero verte de nuevo por aquí. Gracias por leerme. Y recuerda, si te ha gustado esta entrada, ¡Compártela!

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