En 1971, en los inicios de la Era de la Información, Herbert Alexander Simon, a la sazón premio Nobel de Economía en 1978, escribió algo a tener en cuenta por el marketing empresarial actual, y muy especialmente por el marketing online: «En un mundo rico en información, la abundancia de información implica la escasez de alguna otra cosa, la escasez de aquello que la información consume. Y lo que consume la información es muy obvio: la atención de sus destinatarios. Luego la abundancia de información crea pobreza de atención.»
Lo que Simon observó era una de las viejas normas de la economía: Cada abundancia crea una nueva escasez. No olvides esta norma nunca. Tendemos a valorar más aquello que no tenemos. Si tenemos acceso gratuito a internet, estaremos dispuestos a pagar por un acceso premium.
El psicólogo estadounidense Abraham Maslow (1908-1970) propuso en 1943 su teoría La Pirámide de Maslow, también conocida por Jerarquía de las Necesidades Humanas. En ella se decía que cuando el hombre ve saciada su hambre de pan surge una nueva y más alta necesidad, y es ésta, más que el hambre psicológica, la que domina el organismo.
En la base de la jerarquía de Maslow están las necesidades físicas (comida, bebida, sexo, sueño…). Por encima está la seguridad (salud, empleo, economía…). Encima de esta nos encontramos con el amor y el sentido de pertenencia a un grupo, después está la estima, y finalmente, en lo alto de la pirámide, nos encontramos con la autorrealización, con la búsqueda de significados tales como la moralidad, la resolución de problemas, y sobre todo la creatividad.
Si aplicamos la Pirámide de Maslow a la información es fácil observar como una vez satisfecha la necesidad de información y entretenimiento, nos volvemos más selectivos y buscando un nivel superior pasamos de consumidores pasivos a productores activos motivados por las recompensas psíquicas de la creación. Es por esto, entre otras cosas, que escribimos blogs sin recompensa alguna más que la propia realización personal (que no es poco) en términos de reconocimiento o reputación online.
Si extrapolamos la abundancia de información, a la abundancia de cualquier oferta, por ejemplo la de nuestro mercado concreto, en mi caso los Diseñadores de Interiores, y a la escasez de dinero, concluiremos en que el consumidor navegará por la gran oferta y sólo comprará, primero aquello que se pueda permitir (¡las tarjetas de crédito cada vez funcionan peor!), y segundo aquello que considere que compensa su necesidad jerárquica no resuelta. Es por ello que ante cualquier abundancia en nuestro mercado, debemos buscar la escasez que genera, el eslabón superior de la Pirámide de Maslow, ahí estará nuestro valor y nuestra diferencia, en definitiva nuestra ventaja competitiva.
Y no me digas ahora: «la calidad, yo soy mejor que nadie en lo que hago…» ¿Estás seguro? La abundancia de información también permite que el consumidor te compare con el resto del mundo… ¿seguro que eres el mejor del mundo? ¿Seguro que eres el mejor de tu ciudad? Hoy en día la calidad ya no te diferencia de nadie, la calidad se supone, se exige y se la debemos al consumidor en cuanto entra por la puerta. Estruja tu cerebro y busca la escasez que puedas compensar.
Espero verte de nuevo por aquí. Gracias por leerme. Y recuerda, si te ha gustado esta entrada, ¡Compártela!
Fuentes: Wikipedia, «Gratis, el futuro de un precio radical» de Chris Anderson.
5 comentarios en «La abundancia de informacion crea pobreza de atencion»