Emprendedor, dime el tamaño de tu target y te diré si tendrás éxito

Desde el punto de vista de un Emprendedor Primerizo considero que la cualidad más decisiva del target de un emprendedor o empresario es el tamaño del mismo. La wikipedia ofrece la siguiente definición de target:

Sector del mercado al que se dirige una acción de marketing, o al que se considera como cliente potencial. 

El target puede responder a criterios como el género, edad, sexo, nacionalidad, etc. Sin embarco como decía más arriba la cualidad más importante es el tamaño, y su importancia es inversamente proporcional al tamaño de la empresa que lo analiza.

¿Qué tamaño debe tener mi target ideal?

1.- El target ideal debe ser lo suficientemente pequeño como para que puedas convertirte en la mejor oferta.

Establece un primer target de referencia y analiza a tu competencia, su producto, sus acciones, a quién y cómo lo vende, etc. ¿Crees que tu empresa y tu producto son mejores? ¿Piensas que tu diferencia competitiva te convierte en la mejor opción para ese target de referencia?…

Si tus respuestas a este tipo de preguntas son siempre afirmativas amplia el tamaño del target de referencia y vuelve a hacerte las mismas preguntas hasta que detectes el tamaño crítico. Por contra, si tus respuestas resultan negativas, deberías reducir el tamaño del target de referencia hasta convertirlas en positivas.

De esta forma encontrarás el tamaño ideal de tu target. Ahora sólo tendrás que evaluar una cuestión más, y es la siguiente.

2.- El target ideal debe ser lo suficientemente grande como para resultar rentable.

Si hemos reducido el target hasta tal punto que los ingresos que nos proporciona no son suficientes para cubrir los gastos generales, entonces deberemos aumentarlo. Y si aumentándolo perdemos nuestra ventaja competitiva y dejamos de ser la mejor oferta, lo que debemos hacer es repensar nuestro modelo, no abrir, o si ya lo has hecho cerrar cuanto antes.

Moraleja: Reducimos el tamaño del target hasta ser los mejores. Luego analizamos la rentabilidad del target. ¿Es rentable? Adelante. ¿No es rentable? Repensamos el modelo, bien para ser los mejores aumentando el target, bien para convertir en rentable el target actual.

Te pongo un ejemplo. Supongamos que quieres abrir una frutería en A Coruña, concretamente en el barrio de Monte Alto. Paseas por la zona y constatas que en el barrio ya existen 8 fruterías. Las estudias, 6 de ellas no tienen mucha afluencia y sin embargo ves muchas bolsas con fruta en las que puedes leer: Carrefour, SuperCor… En las 2 fruterías restantes si se ve más movimiento de clientes. Deduces dos razones para ello, son las más antiguas y las más grandes, es decir, las que más variedad de fruta tienen y de mayor calidad.

Muy bien, dado tu mayorista, el rango de precios en el que te moverás, el local comercial en el que te instalarás, etc, interiorizas que será difícil convertirte en la mejor frutería de Monte Alto, por tanto has de reducir el target. Te centrarás en las frutas tropicales de las cuales las dos mejores fruterías tan sólo tienen algún día por semana, en poca variedad y de baja calidad. Ahí si serás el mejor. Ya tienes tu target ideal. Y tu nicho de mercado.

Ahora bien, ¿existe en Monte Alto la demanda suficiente de frutas tropicales como para que tu frutería sea rentable? Esta es la clave. Analizando las bolsas de las 8 fruterías crees que no hay mucha demanda, pero pudiera ser porque tampoco hay mucha oferta, algo parecido a lo que ocurre con el cine digital legal en España. Porque en las bosas de Carrefour si se observa fruta tropical.

¿Quien dijo que abrir un negocio era una tarea fácil? Tienes varias opciones: encargar un estudio de mercado, tirarte a la piscina, buscar otro barri0 donde no tengas que reducir tanto el target, pensar en abrir una perfumería, encargar el interiorismo de tu local comercial a Ivan Cotado Diseño de Interiores ;), etc

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Imagen bajo licencia CC de ecstaticist en Flickr

 

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