10 errores y fortalezas del pequeño comercio

Como eterno Emprendedor Primerizo que me considero pienso que los errores pueden y deben ser una óptima fuente de formación. Por tanto es posible y recomendable estudiarlos y lograr convertirlos en una diferencia competitiva. Es por ello que pueden ser considerados de forma simultanea como errores y fortalezas, de ahí el título 10 errores y fortalezas del pequeño comercio.

Me atrevería a decir que si aplicas convenientemente estos 10 conceptos y tu producto o servicio es de calidad, tu negocio será un éxito.

Interiorismo Comercial. Lounge & Bar La Fragua de Vulcano. Ivan Cotado Diseño de Interiores

Te adelanto que el presente post contradice las reglas de los gurús del SEO y la efectividad web al extenderse muy por encima de sus recomendaciones. Pero no me importa pues el único objetivo, al igual que el del blog, es que te sirva para optimizar y mejorar tu pequeño comercio.

Si por el contrario prefieres posts cortitos y vacíos de contenido, directa y educadamente te digo que te has equivocado de blog. Vamos ya con los errores y fortalezas del pequeño comercio.

Después de leer un post de Iván Cotado a partir de una visita al barrio madrileño de Fuencarral en el que relataba la amarga sensación provocada por el estado del interiorismo comercial en Madrid, dicho todo ello sin afán de generalizar. Se me ocurre escribir un compendio de errores que observamos a diario los que nos movemos en los albores del inicio o germen emprendedor del pequeño comercio. 

En el blog de interiorismo comercial del estudio en el que trabajo analizamos y aconsejamos semanalmente sobre estos temas. Concretamente te recomendaría leer dos artículos básicos pero cruciales si estás pensando en abrir un negocio con ubicación física, es decir, con local comercial. 

En el primero de ellos se habla de los factores a tener en cuenta a la hora de elegir un local comercial. Es bastante común que el empresario/emprendedor decida en base a la ubicación y el presupuesto económico, pero hay otros muchos aspectos a tener en cuenta.

Y el segundo post habla de la importancia de un buen análisis previo del negocio en si, y de una elección y diseño acorde a un plan de negocio preestablecido. 

Pero como ya he dicho, en este post me voy a centrar más que en consejos en errores. Errores comunes de emprendedores y/o empresarios antes, durante y después de abrir su pequeño comercio. 

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10 errores y fortalezas del pequeño comercio 

1.- Diseño del local comercial.

Quizá por deformación profesional es lo primero en lo que me fijo. Pero también es lo primero que ve tu cliente, y por tanto depende del propio local comercial que la impresión del cliente sea buena, mala o incluso la última sensación que le provoque. Con este artículo lo entenderás mejor. 

La lista de contribuciones que puede aportar un buen interiorismo comercial a tu negocio es interminable y como dice Iván en el post “Un borrego en Fuencarral“:

“El buen diseño es caro, el malo es más caro.” 

2.- Falta de planteamiento. 

Vivimos una época que cambia a la velocidad del rayo en la que las noticias de ayer pertenecen a la Prehistoria. Es por ello que los planes de negocio ya no tienen la misma consideración que antes. Pero esto no quiere decir que no sean necesarios.

Decía Dwight E. Eisenhower que “en las batallas te das cuenta de que los planes son inservibles, pero hacer planes indispensable”.

Y es que si no sabes como mínimo a quién te diriges, ¿cómo diablos piensas entablar una conversación? Te dejo un artículo con frases inspiradoras para el emprendedor como la que acabas de leer. 

Establece tus objetivos, define cómo conseguirlos, analiza a la competencia, planifica tu estrategia… pero no te olvides de actuar.

3.- Piensa en clave ONG 

Piensa en clave ONG antes que en clave multinacional. Me explico, porque evidentemente todo negocio debe buscar una rentabilidad, incluso las ONG que subsisten son rentables, quizá no en términos económicos pero si en cuanto a los objetivos buscados. 

Lo que quiero decir es que debes pensar en el problema que resuelves a tu cliente, no en qué le puedes vender a tu cliente. Te pongo un ejemplo y seguro que lo entiendes mejor:

En Ivan Cotado Diseño de Interiores no vendemos Proyectos de Interiorismo, te ayudamos a maximizar las ventas, a que tu negocio sea más rentable.

Sólo centrándonos concienzudamente en ese objetivo, estudiando, experimentando, analizando y departiendo sobre ello podemos llegar a entender feacientemente el problema y así ayudar a nuestros clientes. ¡Céntrate en resolver problemas!

Otro ejemplo: ¿De qué vive Google? A pesar de lo que pueda parecer, Google no está en el negocio de la publicidad. No vive de los anuncios por los que sus clientes pagan.

Google vive de la información, de ayudarnos en las búsquedas, de conocernos mejor para optimizar al máximo su buscador, y por tanto vive de resolver a sus anunciantes el contacto mercantil con sus clientes a partir del análisis y clasificación de ingentes cantidades de información que el usuario le facilita a través de las múltiples plataformas que ofrece “gratuitamente”. Es decir, Google está en el negocio de la información, no el de la búsqueda ni el de la publicidad.

Interiorismo Comercial. Jabonería Glup Glup. Ivan Cotado Diseño de Interiores

4.- Diferenciación.

Este error, o fortaleza, puede solventarse en gran parte con un buen interiorismo en el local comercial, como ya he comentado. Pero en este punto me refiero a un concepto bastante más amplio de diferenciación. 

Por ejemplo, si mi competencia está vendiendo cierto modelo de playeros Nike a 79,95€, generalmente no será una medida muy inteligente venderlos a 70,00€, y menos todavía venderlos a 90,00€. Probablemente una buena actuación será salirse de ese océano rojo y vender otro modelo de playeros Nike que no comercialice la competencia y que posibilite un márgen aceptable. O vender Adidas, o plantear un valor añadido… 

En todo caso, diferenciarse es fundamental. Nunca entres en guerras de ningún tipo con la competencia, pero mucho menos de precios. En esa guerra no hay vencedores.

5.- Valor añadido. 

Tiene mucho que ver con el punto anterior. El valor añadido ofrecido es fundamental en el pequeño comercio donde la competencia es y será cada vez más feroz. 

Debes añadir un valor subjetivo y talentoso a tu producto. Independientemente de si vendes bienes materiales o servicios añade un imponderable que tu competencia no pueda imitar y cuyo valor sea difícil de comparar. Si esto tiene que ver con el talento personal mejor. 

Se trata de ofrecer a tu target un complemento por el que está dispuesto a pagar un suplemento “importante” y que sólo tú se lo ofreces. Recuerda que no puede comparar porque no existe referencia. 

El valor añadido debe cumplir dos requisitos fundamentales: ser relevante para tu target y ser rentable para ti.

Te pongo ejemplo real: Un taller de mecánica del automóvil y una revisión rutinaria con cambio de aceite, filtros y demás.

El mismo coche, el mío. El mismo aceite y los mismo filtros. Pregunto en 4 talleres y comparo precios. No necesito ni una hoja de cálculo, es sencillo comparar 4 números cuando lo único que se ofrece es eso, un número.

Evidentemente me quedaría con el más barato y el resto de talleres acabaría cerrando en un modelo de mercado perfecto. Recuerda que hablamos del mismo (o similar) material o servicio. 

Pero hay un taller, el más caro de los cuatro, que me ofrece un valor añadido relevante para mi e incomparable, por el que yo estoy dispuesto a pagar la diferencia.

No tengo que perder tiempo de mi ajetreado día ni para llevar el coche al taller ni para recogerlo. Ellos mismos lo recogen en mi casa cuando acabo mi jornada laboral. Trabajan por la noche y por la mañana vuelvo a tener el coche listo justo a la puerta de mi casa.

Todo esto es opcional, por supuesto. ¿Que si es caro? Depende. El valor se lo das tú, es subjetivo e incomparable. Ninguna de las otras 3 opciones me lo ofrecía. 

Evidentemente puede interesarte o no, pero la estrategia ofrece pingues beneficios. El taller más caro se dirige a un público diferente, no entra en guerra de precios y obtiene, en principio, márgenes superiores por un trabajo similar a los más baratos. Estrategia de diferenciación o de nicho… llámalo como quieras.

6.- Horario. 

Enlazado también con el punto anterior, incluso podría ser otra forma de diferenciarse, está el horario de apertura al público. He querido darle un epígrafe propio por dos razones. Por una parte me parece fundamental, sencillo de implementar, un elemento diferenciador importante y un valor añadido por el que muchos pagaríamos un suplemento.

Y por otra parte siempre he pensado que los horarios españoles están diseñados por chimpancés. No hacemos más que quejarnos de la conciliación laboral y no caemos en la cuenta de que el principal inconveniente para ello son los propios horarios de las empresas y del pequeño comercio.

Tampoco nos paramos a pensar en el porqué somos los únicos en Europa con este ridículo horario comercial. ¿Quizá es por diferenciarnos? Perdón por la ironía.

Nos quejamos también de que los centros comerciales están acabando con el pequeño comercio. Pues si, están contribuyendo. Y uno de los factores con los que cuentan a favor es con sus horarios, precisamente en un momento en el que se ha vuelto a abrir el debate sobre la libertad de horarios comerciales.

Generalmente el pequeño comercio permanece abierto las mismas horas en las que yo, y otros pequeños comercios, trabajamos; cuando tiene mayor flexibilidad legal en cuanto a horarios que los grandes centros comerciales. Y por eso (entre otras cosas) nos resulta más cómodo comprar en un centro comercial. 

Cambia tu horario ya, piensa en tu target, piensa en resolverle problemas. Facilítale la compra en momentos en los que no está trabajando, durante su tiempo de ocio, o en la hora del bocata… Diferénciate con tu horario. 

7.- Atrae a tu público.

No eres el ombligo del mundo. En ocasiones nos pensamos que somos muy buenos profesionales en aquello que vendemos o que nuestro producto es el mejor y la competencia no le afecta. 

Julio Iglesias le espetó a Bertín Osborne en sus comienzos que “para triunfar has de tener talento… y mil cosas más”. Más frases como esta aquí.

O cómo escuché en cierta ocasión a un distribuidor de bebidas refiriéndose a porqué no hacía ofertas a sus clientes (bares y festivales musicales principalmente): “La Coca-Cola se vende sola, no necesito regalar nada” -repetía alegremente.

Puede que la Coca-Cola se venda sola, pero ese distribuidor acabó arruinado y ahora la Coca-Cola en esa zona quizá se siga vendiendo sola, pero la vende otro distribuidor más inteligente. 

Hay múltiples tipos de pequeño negocio, unos viven del tráfico de gente de paso, otros de clientes habituales, otros de la fidelización, etc. Pero en cualquier caso es fundamental atraer gente (potenciales clientes) al local comercial.

Técnicas para ello hay muchas: el líder con pérdidas, ventas cruzadas, realizar talleres en el local, promociones… Debes encontrar la que más te convenga y hacer que la gente la conozca.

8.- Crea sinergias positivas. 

Establece sinergias positivas con el entorno. A la guerra nunca vayas solo.

En Ivan Cotado Diseño de Interiores realizamos asiduamente campañas de comunicación a través de redes sociales, somos bastante activos, tenemos la suerte de que proyectos nuestros aparezcan en medios de prensa de reconocido prestigio, y en general obtenemos un retorno en forma de nuevos potenciales clientes con el que estamos muy satisfechos. 

Ahora bien, dicho esto también tengo que decir que el cliente óptimo y plenamente identificado de entrada con nuestra filosofía, es el que llega recomendado por otro cliente o conocido. Es el que conoce de primera mano tu buen hacer, el que ya ha sido filtrado por la confianza. 

Por eso es tan importante crear esas sinergias positivas con el entorno más próximo, con clientes, proveedores, asociaciones comerciales, negocios vecinos e incluso competencia, ¿por qué no?

No debes entender tu pequeño comercio como una encarnizada lucha por quedarte con los clientes, al final es el cliente el que te elige o te deja, tu simplemente enséñale tus cartas.

9.- Iluminación.

Este puedes entenderlo como una manía personal y quizá también profesional.

Hay muy pocos negocios en los que la luz no sea necesaria. Me horroriza pasar delante de un escaparate y no ver nada de lo que hay dentro porque tiene las luces parcial o totalmente apagadas.

Parece básico verdad, pues no lo es tanto cuando el síndrome del ahorro energético se da en multitud de ocasiones. Si abres un negocio pensando en ahorrar en iluminación, mal empezamos. 

Pero es más, en nuestro estudio de interiorismo defendemos que la iluminación comercial es el mejor aliado del pequeño comercio. Hemos escrito varios artículos al respecto que te detallo a continuación:

10.- Formación y actitud del personal.

En algún caso, y parece mentira, debería decir incluso educación del personal.

No se por qué razón se tiende a pensar que para vender zapatos, por poner un ejemplo, no se requiere formación. Pues claro que si, y esa puede ser otra diferencia competitiva o valor añadido de los que hablábamos antes. 

Podría aceptar que debido a la propia configuración empresarial de una gran superficie, cuando voy a pedir información para comprar una televisión el empleado de turno se limite a leer los cartelitos de características que yo ya había leído con anterioridad -¿Se habrán creído que soy analfabeto?-. Pero no puedo aceptar que eso mismo me ocurra en un pequeño comercio. 

El dependiente/s de un pequeño comercio debe ser el mayor experto del mundo en el producto o servicio que vende, y no digo el segundo, digo el mayor experto.

Además tiene que ser poseedor de otras muchas virtudes, véase educación, cordialidad, sentido comercial, afable, estéticamente agradable, etc. Pero siempre incluyendo ser el mayor experto del mundo.

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Las imágenes de este post tienen todos los derechos reservados por el fotógrafo Héctor Santos-Díez de la agencia BISimages y pertenecen a sendos proyectos de Ivan Cotado Diseño de Interiores. La primera al Lounge & Bar La Fragua de Vulcano, en Medina de Rioseco, Valladolid; y la segunda a la Jabonería Glup Glup en A Coruña.

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38 Responses to 10 errores y fortalezas del pequeño comercio

  1. Carmen Lozano 01/08/2012 at 11:41 #

    Hola Orlando,

    Somos tres jóvenes que estamos creando una red social para promocionar el pequeño comercio, JoiningStores.

    Le escribimos porque estamos utilizando la herramienta crowdfunding, y necesitamos la mayor difusión posible.

    Nuestro proyecto lo hemos presentado aquí: http://www.lanzanos.com/proyectos/joiningstores/

    Si quisiera más información no dude en escribirnos!! Un saludo.

  2. Ruth 23/09/2012 at 13:05 #

    Gracias por este artículo tan inspirador!!

  3. miryanalarcon 23/09/2012 at 21:45 #

    Muy interesante tu articulo,vivo en Estados Unidos y aunque nos duela reconocerlo somos manipulados por la cantidad de empresas,que se dedican a denigrar cualquier producto para presionar y casi obligar a pagar mensualmente una cuota para quitar los reviews malos que escribe la gente supuestamente,criticas hechas por ellos mismos,las famosas paginas que no teniendo nada mas que hacer y queriendo ganar dinero facil cada dia crean mas y mas empresas que desafortunadamente por la libertad de expresion que hay en este pais,te presionan y denigran de cualquier producto que tu ofrezcas.Su unico interes es ganar dinero,pero no se detienen a pensar en el gran daño que alcanzan a ocasionar a las personas que logran montar sus negocios despues de tanto permiso,licencias,burocracia.
    Deberian haber reglamentos tambien para que los dueños de pequeños negocios, tambien puedan lograr hacer su publicidad sin necesidad de ninguna presion publicitaria.

    • Orlando Cotado 24/09/2012 at 12:18 #

      Hola Miryan, gracias por dejar tu comentario y por tus palabras, pero me dejas bastante triste.
      Desde aquí EEUU se ve como la cuna de las (igualdad de…) oportunidades, ya sabes, aquello de que el que vale triunfa. Pero parece que en todos los sitios “se cuecen habas”.
      No obstante te diré que, en principio, ese lugar donde las pequeñas empresas podemos hacernos publicidad sin presión económica, pudieran ser las redes sociales… hasta cierto punto. Trols o similares siempre los habrá, en Social Media y en la vida real.
      Pero recuerda, que tanto 1.0 como 2.0 deben ir acompañados de “mil cosas más”: estrategia, originalidad, foco, creatividad, frescura, centrados en el cliente…
      Y ante todo ¡¡ánimo!!
      Un saludo.

  4. yaqueline 18/10/2012 at 22:48 #

    Es primera vez que leo este blog y solo puedo decir que me ayudo y me encanto estoy de acuerdo en muchas cosas.
    Soy extranjera y al principio me choco muchisimo la atencion que daban en general en todo lado a sus clientes.
    Estudie marketing y publicidad, y soy administradora de empresas en mi pais.
    Creo que gracias a leer este blog he vuelto a abrir mis horizontes como persona y emprendedora porque desde que llegue a españa estaba atascada nunca mejor dicho.

    Gracias y un cordial saludo

    • Orlando Cotado 19/10/2012 at 10:17 #

      Muy generosas tus palabras Yaqueline. Gracias, me alegro de que el blog sea útil para alguien más que para mi.
      Un saludo y bienvenida al blog 😉

  5. elección local comercial 09/01/2014 at 19:52 #

    Unos consejos interesantes y útiles a tener en cuenta para los pequeños comercios. La elección y adecuación de un local comercial adaptado a las necesidades del comercio, es fundamental. Saludos.

  6. Lorena Medrano 17/01/2015 at 16:40 #

    Muy interesante y de mucha ayuda encontré tu blog buscando ayuda para poder organizar un plan e idea q traigo en mente soy diseñadora de interiores en México y planeando si es ya mi tiempo de establecer mi despacho o studio de interiores y como debo planearlo y montarlo empece a googlear y salió tu blog muy bueno y de mucha ayuda.

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